家政工变身制造业“黑马” 创业13年完成“三级跳”

  （武汉晚报）家政工——清洁设备代理商——智能清洁设备制造商，打拼13年，完成“三级跳”，成为拥有数千万元身家的国内一流清洁设备生产商，湖北凯莲清洁系统有限公司总经理陈东海，书写了一段创业传奇。昨天，37岁的陈东海接受记者正常采访时，透露了他成功的秘诀：不断研究市场，奋力游向产业链上游。

  2001年6月，从苏州大学市场营销专业毕业后，做了5年饮料销售的陈东海，萌生了创业念头。他拿出仅有的3万元积蓄，注册成立了一家家政公司，他和爱人既是老板，也是员工。每天，他骑着摩托车，载着爱人和一台吸尘器，奔波武汉三镇揽活。

  第一笔业务，是为汉口青年路一套200平方米的复式楼做清洁。陈东海夫妇做了一整天，赚了120元。当晚，他特意烧了一盘红烧肉，庆祝赚得“第一桶金”。

  当时，武汉很多家庭装修完毕，亟须有人清扫。陈东海瞄准这一商机，推出“交钥匙工程”，即客户从交钥匙到领钥匙，可以当甩手掌柜。半年后，生意火了起来。陈东海夫妇忙不过来，招了几名下岗女工做家政工。那一年，陈东海营业收入6万余元。

  第二年，陈东海开始承接单位保洁业务，价格跟家庭保洁一样，收入却是做家庭保洁的好几倍。一年以后，陈东海停掉家庭保洁，专做单位保洁。他先后承接了汉口火车站、武昌火车站等近20家单位的整体保洁业务。到2006年，他的公司已拥有500多名员工，年收入数百万元。

  2007年，正当单位保洁生意如日中天时，陈东海做了一个大胆的决定：关掉公司，改卖清洁设备。他选择德国一家清洁设备品牌，成为该品牌的湖北省总代理。

  谈起这次转型，陈东海解释，创业之初，家政行业在全国还处在起步阶段，到了2007年，全国的保洁公司遍地开花，人力成本也大面积上涨。2004年，家政工月薪350元左右，到2007年涨到了700元以上。他意识到，随着用工成本不断上涨，保洁公司的经营压力慢慢的变大，为降低用工成本，其对清洁设备的依赖性将越来越强。而国内清洁设备市场基本被外国品牌垄断，从事进口清洁设备代理，有很多商机。

  然而，从保洁转型销售，并不像想象的那么顺利。陈东海和销售人员上门推销时，吃了不少闭门羹。但他们没放弃，通过参加行业研讨会和各种机电展会，不断推介代理的产品。至2008年，市场打开，公司年销售额飙升至1200多万元。

  2011年，陈东海再次做出惊人之举：关掉代理公司，投资办厂，自己生产清洁设备!

  “这不是心血来潮，而是深思熟虑的决定。”陈东海说，在代销清洁设备时，他们发现，这些标准化的洋设备，不能解决客户所有的清洗问题。比如，生产汽车汽缸盖的厂家，盖子上有很多小孔，里面残留的切削液、金属屑和油污，用进口清洁设备，即靠人工持高压水枪冲洗，不仅效率低，还很难清理洗涤干净。厂家渴望拥有一套专用自动化清理洗涤设施，洗得又快又干净。

  陈东海不想错过这一宝贵的机会。他从江苏老家请来专业技术人员，与他一起研发。经过4个多月的不懈努力，终于取得成功。从此，他们一边卖进口清洁设备，一边研发生产适合客户个性化需求的清洁设备。

  陈东海发现，进口清洁设备虽然质量很好，但在智能化方面却是短板。国产清洁设备，在这方面更是一片空白。陈东海虚心向科技部门请教，又自费考察了国内外多家清洁设备厂，决定将清洁设备智能化控制作为主攻方向。经过3年多的不懈努力，最终生产出智能零部件清洗机、工业高压清理洗涤机、环卫清洗机三大系列30多种产品，拥有18项发明和实用新型技术专利。2013年，该公司产值2000余万元，在国内同行业名列前茅。

  陈东海说，智能控制管理系统相当于给清洗机装上了聪明的“大脑”。它们具备了很多本领，比如，自我诊断、远程短信报警功能，即使远在3000公里以外的新疆，清洗机如果出现故障，自我检测出来后，会在第一时间发送短信，告诉武汉总部的后台服务器。可能客户还没发现机器“生病”，“凯莲”公司就已经提前知道了。